Sales Manager

מהות התחום

בסופו של יום, אחד הדברים החשובים ביותר לקיומה של חברה היא היכולת למכור את מוצריה ואת שירותיה. אם בעבר מרבית המכירות התבצעו דרך תיאומי פגישות, חנויות או אינטראקציות טלפוניות עם אנשי מכירות, הרי שהיום חלק נרחב מהמכירות מתבצעות ישירות מתוך האינטרנט. אנשי מכירות בעידן המקוון  הם אנשי מכירות לכל דבר, שהתאימו את עצמם לעבודה בסביבה המתקדמת של האינטרנט, והם אלו שידאגו, בסופו של דבר, כי המוצר או השירותים אותם החברה מציעה – ימכרו.

יום בחיי Sales/ Sales Manager

חלק מתהליך עבודתו של מנהל המכירות היא לפתח תהליך מכירה אפקטיבי וללמד את אנשי צוותו כיצד לעבוד עם תהליך או תהליכי המכירה המוגדרים. תהליך עבודה לדוגמה הוא אתר בו הלקוח יכול להשאיר את פרטיו, לקבל אישור בדואל על השארת הפרטים, טלפון מאיש מכירות בטווח זמן ידוע ומוגדר מראש וכן דואל לאחר כל אינטראקציה המתבצעת בין הגולש לאנשי החברה. בנוסף, באופן אוטומטי יקבל הגולש שיפנה אותו לתכנים מעניינים בתחום בו התעניין, ולאחר חודש טלפון נוסף מאיש מכירות, במידה ועסקה לא נסגרה כבר בשיחה הראשונה.

מלבד פיתוח תהליכי מכירה מובנים המושתתים על הרשת, מנהל מכירות יפתח גם יעדים בהם על אנשי המכירות לעמוד ושיטת תגמולים לאנשי המכירות. הוא ינטר וימדוד את אפקטיביות תהליך המכירה, וישפר אותו במידת הצורך. מנהל מכירות יהיה גם אחראי על גיוס צוות מכירות בעל יכולת מכירה, התמדה ויגביר בהם את המוטיבציה למכור הן דרך שיטות תגמול שונות והן בקידום המוצרים או השירותים אותם אנשים המכירות מוכרים, בקרב אנשי המכירות עצמם.

איש מכירות טוב יכיר את השוק בו הוא פועל, את המתחרים, את שיטות התמחור השונות למוצרים והשירותים אותם הם מוכרים ובמקרים בהם המוצר או השירותים הם מורכבים – גם ידע לנהל משא ומתן אפקטיבי כדי להשיג מכירה רווחית לחברה, ותחושה טובה בקרב הלקוחות הרוכשים.

מנהל מכירות ידע גם לדווח לחברי ההנהלה על הצלחת תהליך המכירה, היקפי המכירה, אחוזי הגולשים שגלשו באתרים ובסופו של דבר סגרו עיסקה עם החברה וכדומה. מנהלי מכירות יפתחו מדדים וישתמשו במדדים קיימים כדי להעריך את יכולת והצלחת המכירות.

אלו תכונות ותחומי ידע מאפיינים Sales/ Sales Manager

• יכולת מכירה וגישה שיווקית, היכרות עם שיטות תמחור שונות
• יכולת עמידה רבה בלחצים
• התמדה, נחישות וסבלנות לביצוע תהליכי מכירה מורכבים
• הבנה בתחום המכירות המקוון ויכולת פיתוח תהליכי מכירה אפקטיביים עבור פלח השוק אליו המוצר או השירות מכוון
• יכולת ניהול משא ומתן אל מול הלקוחות
• היכרות טובה עם תחום התוכן הנמכר – בין אם מדובר במוצר, שירות או מכירת חבילת שירותי שיווק מכוונים. היכרות עם המתחרים ושיטות התמחור שלהם.
• יכולת ניטור ובקרה של תהליכי המכירה